Cómo negociar con un director de inversiones de una SCPI en operaciones logísticas en España
Negociar con el director de inversiones de una SCPI exige precisión técnica, un relato de riesgo-retorno coherente y una documentación impecable. En logística, donde la estabilidad de flujos, la calidad del inquilino y la resiliencia ESG pesan tanto como la ubicación, la preparación marca la diferencia entre una indicación no vinculante y un cierre en condiciones óptimas.
1) Perfil de una SCPI y cómo toman decisiones
Las SCPI (Sociétés Civiles de Placement Immobilier) son vehículos de ahorro colectivo, mayoritariamente franceses, con mandatos core y core+. Buscan contratos a largo plazo, indexación a la inflación y activos estandarizados con liquidez. El director de inversiones equilibra:
- Riesgo arrendaticio: covenant del inquilino, WAULT efectivo, opciones de terminación, concentración sectorial.
- Riesgo del activo: ubicación (prime/semiprime), especificaciones (altura libre, muelles, sprinklers, potencia), flexibilidad de uso.
- Riesgo de mercado: disponibilidad, absorción, pipeline, transparencia urbanística y fiscal.
- Riesgo ESG: huella de carbono operativa, EPC, certificaciones, CAPEX regulatorio futuro.
Su comité valora un “paquete” consistente: precio/yield, lease NNN bien diseñado, due diligence limpia y una narrativa de sostenibilidad creíble.
2) Preparación financiera: rentas, yields y WAULT
Antes de la primera reunión, sostenga su tesis con datos de mercado recientes y comparables verificables. En 2024–2025, los rangos indicativos en España para plataformas logísticas son:
- Yield prime Madrid/Barcelona: 5,25%–5,75%.
- Secundario consolidado (Valencia, Zaragoza, Málaga): 6,00%–7,00% según covenant y especificaciones.
- Rentas big-box: Madrid 6,25–6,75 €/m²/mes; Barcelona 7,25–8,50 €/m²/mes; Valencia 4,50–5,50 €/m²/mes; Zaragoza 4,00–4,75 €/m²/mes.
- Disponibilidad: en ejes prime se sitúa generalmente en el 4%–8%, más baja en Barcelona primera corona.
La fórmula de pricing parte del NOI estabilizado. En un sale & leaseback NNN, el NOI se aproxima a la renta contractual anual, descontando incentivos y periodos de carencia.
| Ejemplo | Dato | Impacto en precio |
|---|---|---|
| Superficie | 30.000 m² | - |
| Renta | 6,00 €/m²/mes | NOI = 2.160.000 €/año |
| Yield 5,50% | Prime | Precio ≈ 39,27 M€ |
| Yield 6,25% | Core+ | Precio ≈ 34,56 M€ |
| Carencia 3 meses | Primer año | Ajuste de ≈ 540.000 € (prorrata) |
3) Arquitectura contractual del lease que convence a una SCPI
3.1 Duración y opciones
- WAULT objetivo: 10–20 años en sale & leaseback industrial/logístico.
- Break options: la SCPI preferirá ausencia de breaks del inquilino o penalizaciones equivalentes a 6–12 meses de renta.
3.2 Estructura de gastos
- Triple Net (NNN): inquilino asume IBI, seguros, mantenimiento y capex operativo. El propietario cubre estructura y obsolescencia extraordinaria si se pacta LTA.
- Mecanismos de mantenimiento: planes quinquenales con KPIs de estado (pavimento, cubierta, PCI).
3.3 Indexación y revisión
- Indexación anual al IPC con cap/floor (p. ej., 1%–4%).
- Revisión a mercado en hitos largos (cada 5–7 años) mejor que escalados arbitrarios.
3.4 Garantías
- Aval/depósito 6–12 meses y garantía de la matriz.
- Covenants: comunicación de eventos de crédito, ratios básicos y reportes auditados.
4) Due diligence urbanística y técnica: cero sorpresas
Una SCPI es extremadamente sensible a riesgos latentes. Prepare un dataroom con:
- Planeamiento: compatibilidad de uso industrial/logístico en PGOU, edificabilidad agotada, retranqueos, servidumbres, afecciones (carreteras, costas, cauces).
- Licencias: obra, actividad y funcionamiento; certificaciones OCA; cumplimiento CTE, RSCIEI/PCI, y accesibilidad.
- Situación catastral y registral: linderos, superficie, arrastres de cargas e hipotecas canceladas en escritura.
- Instalaciones: sprinklers ESFR, BMS, potencia eléctrica disponible, fotovoltaica, muelles y rampas, resistencia de forjado/pavimento.
5) ESG que impacta en pricing
Las SCPI priorizan activos preparados para regulación y taxonomía. Palancas de valor:
- EPC en letras A–C o plan de mejora costeado.
- Certificación BREEAM In-Use Very Good/Excellent o LEED Gold, con pathway documentado.
- Fotovoltaica on-site con PPA/consumo propio, submedición y monitorización.
- Transición refrigerantes, iluminación LED, y estrategia de agua residual.
Una matriz clara de CAPEX ESG a 10 años reduce el ajuste sobre el yield de entrada.
6) Estrategia de negociación: de la narrativa al cierre
- Defina el “equity story”: ubicación, escasez de oferta, especificaciones, covenant, resiliencia de demanda y costes logísticos.
- Presente comparables con transparencia de fecha, zona y condiciones.
- Convierta objeciones en estructura: top-ups, escrows, caps/floors de indexación, LTA para grandes reparaciones, y step rent justificado por ramp-up.
- Sea específico con plazos: IOI, NBO/LOI, exclusividad (4–6 semanas), firma SPA y lease, CPs y cierre.
| Cláusula | Preferencia SCPI | Efecto en yield |
|---|---|---|
| WAULT | ≥ 12 años | Mejora yield (precio mayor) |
| Indexación | IPC anual con 1%–4% | Reduce riesgo inflacionario |
| Garantía | Matriz + 6–12 meses | Reduce descuento por riesgo |
| Capex | NNN + LTA | NOI más estable |
| ESG | BREEAM/LEED + EPC | Liquidez futura |
7) Calendario y documentos clave
- Semana 0–2: teaser y IOI con rango de yield/precio.
- Semana 2–6: exclusividad, due diligence completa, borradores SPA, lease NNN y acuerdos complementarios (LTA, acuerdos de servicios, cesión de PPA).
- Semana 6–8/10: cierre y entrega de garantías; inscripción registral.
8) Errores comunes que penalizan valor
- Ocultar incidencias urbanísticas o de licencias: la SCPI ampliará cap rates o introducirá escrows.
- Indexación ambigua o step rents sin justificación operativa: se percibe como riesgo.
- Especificaciones desalineadas (altura, sprinklers, potencia): genera reservas y capex descontado.
- Falta de plan ESG cuantificado: dificulta el comité y encarece el capital.
9) Checklist práctico para su reunión
- Resumen ejecutivo del activo y localización con mapa de accesos.
- Modelo de NOI estabilizado, carencias y top-ups.
- Borrador de lease NNN con indexación, garantías y LTA.
- DD urbanística y técnica sintetizada con matriz de riesgos.
- Ruta ESG con CAPEX, plazo y KPIs de reducción de consumo.
- Calendario de CPs y responsabilidades.
10) Contexto de mercado: cómo respaldar su propuesta
2024–2025 ha consolidado el reajuste de yields logísticos en Europa y España. Las rentas continúan firmes por la escasez de suelo finalista y la disciplina de nueva oferta, mientras la disponibilidad se mantiene contenida en ejes prime. La normalización de tipos de interés respalda la compresión gradual de yields para activos core con contratos robustos.
Para reforzar su negociación, cite fuentes independientes y actuales:
Fuente: CBRE Market Outlook 2024 (https://www.cbre.es)
Fuente: JLL Industrial & Logistics Snapshot (https://www.jll.es)
Fuente: INE – Indicadores económicos (https://www.ine.es)
11) Apoyo especializado
Coordinar la preparación financiera, legal y técnica requiere experiencia sectorial. En operaciones complejas o carteras multiactivo, contar con un asesor especializado acelera el proceso y protege el valor. Puede contactar con Logiestate Consulting para estructurar un sale & leaseback competitivo, desde la estrategia de lease hasta la ejecución de la transacción.
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